26.01.2016   |   IGeL, Patientenbetreuung

IGeL-Tipp: Qualität Ihrer Vorstellungskraft steigert die Quantität Ihrer IGeL-Verkäufe

Ideale IGeL-Gespräche vermitteln dem Patienten das Gefühl, er würde schon jetzt von der IGeL-Leistung profitieren. Er sieht sich selbst wie in einem Film in der Zukunft und spürt, wie es ihm dabei gut geht.

Durch Ihre Art der Präsentation können Sie viel dazu beitragen, beim Patienten dieses Gefühl zu entwickeln. Die drei folgenden Schritte bilden den nötigen strukturellen Rahmen für ein optimales IGeL-Gespräch:

1. Nutzen aufzeigen

Patienten möchten eine optimale Lösung erhalten. Sie können mit dem Faktor Konsequenz auf anschauliche Art und Weise Vertrauen beim Patienten aufbauen. Hier haben Sie nicht nur die perfekte Gelegenheit, die Leistung in vollem Glanz erstrahlen zu lassen, sondern auch, dem Patienten klar und deutlich zu vermitteln, mit welchen positiven Konsequenzen er rechnen kann, wenn er sich für die Leistung entscheidet. Setzen Sie dabei Formulierungen wie diese ein:

  • Das heißt, dass Sie Ihre Abwehrkräfte steigern und besser gegen grippale Infekte geschützt sind.
  • Das bedeutet für Sie …
  • Das führt dazu, dass Sie …


2. Die Absichten des Patienten unterstützen

Wieder einmal lautet die Devise im IGeL-Gespräch: Zuhören!

  • Was strebt der Patient an?
  • Welche positive Absicht verfolgt er?

Nur wenn Sie auf die Bedürfnisse und Anmerkungen des Patienten
eingehen, fühlt er sich gut aufgehoben und sicher. So formulieren Sie z. B. seine Bedürfnisse:

  • Ihre Absicht ist also, ohne Erkältung über den Winter zu kommen?
  • Sie möchten also …?
  • Ihr Wunsch ist …?


3. Die Rangfolge der Werte des Patienten veranschaulichen

Welcher Wert ist für den Kunden der höchste? Durch die richtigen Fragen können Sie ein neues Ziel definieren, das für den Patienten evtl. sogar einen höheren Wert hat als das, das er ursprünglich angestrebt hat:

  • Ist es nicht noch besser, wenn Sie darüber hinaus auch Ihre körperliche und geistige Leistungsfähigkeit steigern?

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