08.02.2017   |   Leitende MFA/Praxismanagerin, Praxisleitung

Aus der kostenlosen Lehrgangsvertiefung zum Fernlehrgang Praxismanagerin/Leitende MFA

„Viele Patienten haben ja gar nicht mehr das Geld für IGeL!“ So oder ähnlich äußern sich immer mehr Praxismitarbeiterinnen und befürchten, dass der Erfolg ihrer IGeL-Arbeit zukünftig immer geringer ausfallen wird. Sollte diese Meinung auch in Ihrem Team vorherrschen, hilft ein Blick auf die folgenden vier Aspekte:

Gesundheit liegt im Trend!

Das Interesse der Bevölkerung an Gesundheitsfragen wächst ständig, u. a. auch bedingt durch die demographische Entwicklung und die steigende Lebenserwartung. Der mit dem Alter steigende Stellenwert der persönlichen Gesundheit fördert die Bereitschaft, hierfür Geld auszugeben. Diese Bereitschaft ist umso größer, je einsichtiger der Nutzen der Leistungen ist, für die man bezahlen soll.

Umfassende medizinische Betreuung muss extra bezahlt werden! Fast allen Bundesbürgern ist inzwischen klar, dass ein „Mehr“ an Prävention und Behandlung nur durch private Zuzahlung möglich ist. In diesem Bereich muss Ihre IGeL-Arbeit keine Aufklärung mehr leisten. Und gerade aus der Abgrenzung von Kassenleistungen und IGeL lässt sich dem Patienten dieses „Mehr“ hervorragend ableiten.

Erstellen Sie Nutzen- und Preisargumentationen mit Sogwirkung!

Der Nutzen eines IGeL-Angebots wirkt verkaufsfördernd, wenn die Patienten persönliche Vorteile in einer Inanspruchnahme erkennen („…das führt dazu, dass Sie viel besser…“). Die Preisstellung können Sie dadurch entschärfen, dass Sie die IGeL-Kosten auf Zeiteinheiten (pro Tag, pro Woche, pro Monat) umrechnen.

Denken Sie positiv!

Gedanken an einen möglichen Misserfolg beeinflussen die eigene Verkaufsgrundhaltung negativ („…Frau S. kann sich das bestimmt nicht leisten…“).- Sie führen zu einem Verhalten (…wahrscheinlich kommt diese Leistung für Sie gar nicht in Frage, aber ich stelle sie Ihnen trotzdem einmal vor…“), das fast unweigerlich ein „Nein“ der Patienten zum Angebot nach sich zieht. Denken Sie vielmehr positiv und berücksichtigen Sie dabei die ersten drei Punkte.

Alle Absolventinnen des Fernlehrgangs Praxismanagerin/Leitende MFA werden nach Abschluss der Lehrgangszeit intensiv weiter betreut und mit Informationen für Ihre Praxis versorgt - all das natürlich kostenlos. Weitere Informationen zu den Fernlehrgängen finden Sie hier!


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